Che la collaborazione tra i diversi segmenti di una filiera abbia un valore inestimabile è una considerazione che abbiamo ascoltato spesso dalla voce dei nostri interlocutori. Talmente tante volte che il rischio è quello di non apprezzare fino in fondo la portata del concetto, quando invece dietro all’enunciazione di una strategia ci sono professionisti che quotidianamente lavorano con impegno per trasformare gli intenti in azioni capaci di fare la differenza. Proprio nel dare forma ad una collaborazione virtuosa, e li abbiamo coinvolti in queste pagine per capire esattamente di cosa si tratti, sono impegnati da una parte Continental, che i pneumatici li costruisce, e, dall’altra, chi quei prodotti poi li porta sul territorio, li utilizza, li consiglia, li ripara, li mantiene efficienti nel tempo, come fa Gruppo Amati, network di officine meccaniche che da tempo ha scelto il brand di Hannover per garantire il miglior collegamento al suolo dei veicoli dei suoi clienti. Incontriamo dunque per farci raccontare i dettagli della loro intesa vincente Lorenzo Mancini, neo direttore vendite Italia di Continental, e Gianluca Amati, titolare di Gruppo Amati.
Lorenzo Mancini, vorremmo innanzitutto inquadrare il momento che il settore dei pneumatici sta vivendo e capire quali sono le strategie del vostro brand in termini commerciali.
Il 2025 si sta rivelando un anno sfidante e complesso per tutti gli operatori presenti sul mercato, a causa di un contesto economico globale caratterizzato dalla grande incertezza procurata soprattutto dal tema dei dazi e da quello, che non accenna a trovare una soluzione, delle guerre. In Italia, mondo truck e bus, nei primi sette mesi il mercato dei pneumatici ha registrato un andamento a due velocità, con una crescita relativa al sell-in (vendita al distributore n.d.r.) di circa il 6 per cento e un sell-out (vendita al cliente finale n.d.r.) stabile rispetto all’anno scorso. Il risultato è in parte legato al calo delle immatricolazioni: truck e bus che registrano una contrazione del 30 per cento circa nella prima metà dell’anno aumentano inevitabilmente l’età media del parco esistente e di conseguenza la necessità di ricambi sul circolante. Parlando di Continental, abbiamo chiuso i primi sette mesi in modo molto positivo crescendo più del mercato, e quindi guadagnando anche quote preziose nel contesto del nostro Paese.
Qual è stata la base della vostra strategia, evidentemente riuscita?
Il nostro approccio al mercato è fondato sulla collaborazione con partner di qualità come Gruppo Amati: è una strategia che ci consente di entrare facilmente e in modo duraturo nell’orizzonte dei clienti finali, avendo la possibilità di spiegare loro in che modo la tecnologia del nostro prodotto, accompagnata da servizi in grado di garantire un monitoraggio preciso, assicurino una significativa riduzione dei costi complessivi di esercizio della flotta. Senza dimenticare la nostra proposta in tema di ricostruito, che andiamo ad affiancare nell’offerta al nuovo, possibilità che consente all’azienda un evidente risparmio, oltre al valore aggiunto in termini di sostenibilità, sempre più rilevante quando si parla di pneumatici.
“Saremmo ingenui se ritenessimo sufficiente il nostro prodotto: agli utenti finali, alle aziende di trasporto, arriviamo grazie a professionisti come Gruppo Amati e il loro intervento anzi amplia l’accezione della parola premium che usiamo per definirci e che ci viene riconosciuta dal mercato” – Lorenzo Mancini
Vi impensierisce la concorrenza dei costruttori in arrivo dal Far East?
Non posso dire di no: osserviamo come negli ultimi anni il peso delle importazioni sia aumentato da circa il 18-19 per cento al 25-26; contestualmente sono calate le vendite delle seconde linee dei produttori premium, anche se noi manteniamo la volontà di offrirle, con un certo successo, per garantire ai clienti un portafoglio di prodotti ampio. È chiaro però che questo fenomeno esiste e quello che possiamo e dobbiamo fare è lavorare di più per differenziarci sulla qualità del prodotto, su quella dei servizi e sull’ampliamento dell’offerta, portando tutti questi punti di forza sul mercato attraverso collaborazioni con aziende competenti, affidabili e inserite nel tessuto aziendale locale. Saremmo ingenui se ritenessimo sufficiente il nostro prodotto: agli utenti finali, alle aziende di trasporto, arriviamo grazie a professionisti come Gruppo Amati e il loro intervento anzi amplia l’accezione della parola premium che usiamo per definirci e che ci viene riconosciuta dal mercato.
Gianluca Amati, è il suo turno: quando è iniziata la partnership con Continental e perché all’interno di un’offerta premium molto vasta nel settore dei pneumatici avete scelto questo marchio?
L’inizio della collaborazione risale al 2017-2018, in occasione del primo accordo con Solaris per la manutenzione dei loro mezzi, pneumatici compresi. In quel momento abbiamo acquistato le prime gomme Continental da Puntogomme Lazio, che successivamente ci ha messo in contatto diretto con il brand e i suoi responsabili commerciali sul territorio, Emanuele Volpes e Maurizio Marigliano. È importante spiegare che non abbiamo pescato una carta a caso dal mazzo: abbiamo svolto test approfonditi con i diversi marchi premium e attraverso la lente del costo chilometro abbiamo decretato la migliore offerta a livello di percorrenze, qualità e prestazioni. Oggi ogni qualvolta ci presentiamo ad un cliente o ad una flotta la prima proposta che avanziamo è Continental.
Quali sono i progetti più significativi, anche numericamente, nei quali siete presenti con gomme Continental?
Lo scorso anno abbiamo vinto a Torino la gara per il full service dei pneumatici della flotta GTT e la stiamo gestendo con il prodotto Continental: siamo partiti ad ottobre con un contratto su 1.100 autobus, sui quali lavoriamo con 9 persone all’interno delle strutture dell’azienda con turni che coprono le ventiquattr’ore. Stesso discorso a Roma, dove stiamo attendendo l’aggiudicazione della gara per Cotral: anche qui il pneumatico è uno solo, Continental. Ma è un impegno continuo: nei prossimi giorni avremo diverse visite importanti e quali saranno i termini dell’accordo, lavoreremo in sinergia con Continental per scegliere il prodotto migliore da fornire in base al tipo di trasporto e alle particolarità del percorso, per la massima soddisfazione del cliente.
La vostra sinergia prosegue, anche perché immaginiamo che il feedback dei clienti, al di là degli studi su carta, sia poi positivo.
Ai clienti iniziano a brillare gli occhi quando mostriamo loro i numeri, è vero, e anche la reputazione di Continental fa spesso la differenza. Ma è quando vedono le reali prestazioni che si scatena l’entusiasmo. Lo sappiamo poi, anche il prodotto migliore del mondo non è al riparo da problemi, per questo motivo le vicende che seguono la conclusione di un contratto, di una fornitura, sono ancora più importanti: quando contattiamo Continental per una questione da risolvere c’è sempre qualcuno che risponde, che ci fornisce spiegazioni e le migliori soluzioni per il caso specifico. Ricevo un supporto tecnico di cui in altri rapporti di fornitura non ho sempre beneficiato, trovandomi spesso in passato perfino in difficoltà nel farmi ascoltare. Con Continental questo non è mai successo, anche perché siamo riusciti a mettere a punto una squadra ben organizzata e coesa sul territorio.
Utilizzate nella vostra attività i pneumatici ricostruiti?
Sì, da quando abbiamo iniziato la collaborazione con Continental siamo partiti anche con i second hand: abbiamo iniziato a farli testare su un piccolo numero di veicoli e adesso a Torino, sempre nell’ambito dell’appalto GTT, ne forniamo circa 100-150 al mese. Abbiamo scoperto un ottimo prodotto, comparabile nelle performance al nuovo e anche su questo tema non siamo stati lasciati soli, ma abbiamo riscontrato la massima collaborazione da parte del brand che ci ha messo in contatto con i vari esperti in grado di spiegarci le diverse tipologie e i loro utilizzi. Fino a quel momento non avevamo mai lavorato con il ricostruito e sono state informazioni preziose.
“Abbiamo svolto test approfonditi con i diversi marchi premium e attraverso la lente del costo chilometro abbiamo decretato la migliore offerta a livello di percorrenze, qualità e prestazioni” – Gianluca Amati
E non c’è una sorta di diffidenza nei confronti dei pneumatici di seconda vita?
Non tutti gli autotrasportatori in effetti gradiscono, mentre sul trasporto pubblico la seconda vita funziona di più. Certamente una consulenza attenta e precisa fa la differenza: torniamo ai numeri e alle spiegazioni “scientifiche” che poi sconfiggono qualunque pregiudizio. Illustrare il prodotto, la provenienza, chi lo costruisce e come si articola il ciclo di vita del pneumatico spegne ogni perplessità.
Lorenzo Mancini, torniamo da lei: entrambe le aziende sono soddisfatte di questa partnership ma, per introdurre un elemento drammatico, che serve sempre anche nelle migliori romance per rendere interessante la trama, c’è qualcosa che migliorerebbe nel vostro rapporto?
Il nostro è un rapporto quasi decennale, abbiamo investito tanto, sulle persone, sulla squadra, e questo impegno ha accresciuto la competenza nostra e loro. Un quadro in cui la comunicazione costante ha rivestito un ruolo fondamentale, soprattutto per focalizzarsi sui margini di miglioramento, e a questo proposito io credo che potremmo spingere ancora con più forza sul ricostruito, visto che Gruppo Amanti lavora bene sul trasporto persone e sulle municipalizzate, ambito in cui il tema della sostenibilità è molto sentito e il pneumatico di seconda vita incontra perfettamente le esigenze di riduzione della CO2 che abbiamo tutti a cuore, soprattutto quando si parla di centri urbani. Più che una richiesta è una rinnovata attestazione di impegno in quella che è una sinergia che rende possibile ulteriori, proficui sviluppi.
Gianluca Amati, tocca a lei.
E allora colgo l’occasione per chiedere a Lorenzo la possibilità di testare, visto che gran parte del nostro lavoro è sul full service, il ContiCheck: ci aiuterebbe enormemente nella gestione di una flotta che tra il 2026 e il 2027 conterà oltre 3.000 mezzi, tra bus e truck. Avere uno strumento che ci assista nel monitorare le pressioni e soprattutto l’usura del pneumatico ci consentirebbe di effettuare manutenzione predittiva e di minimizzare i fermo mezzi. Grazie a Continental abbiamo già testato su 40 autobus a Latina i sensori per gestire e monitorare le pressioni, e solo con quelli abbiamo ottenuto molto, ma quando parliamo di veicoli in viaggio nella regione o a livello nazionale, avere un sistema di controllo più esteso faciliterebbe, e di molto, la nostra attività.
E la risposta di Lorenzo Mancini non può che essere una conferma di quanto scritto sopra: “Ci lavoriamo Gianluca, assolutamente sì”.
LORENZO MANCINI
Classe 1981, nato a Milano, laureato in giurisprudenza, Lorenzo Mancini inizia la sua carriera in Peugeot, prima al marketing e poi alle vendite. In Continental da 16 anni, entra in azienda seguendo un percorso nell’ambito del sales che lo porta prima nel ruolo di area manager per il nord Italia e poi ad occuparsi di politiche commerciali per il mercato Italia per circa tre anni. “Ho poi avuto il privilegio e la fortuna di spostarmi in Germania, nella nostra casa madre ad Hannover, dove mi sono occupato di politiche commerciali per tutta la regione EMEA”. Rientrato in Italia nel 2019 viene incaricato della business unit industriale, poi da fine 2020 è direttore marketing. Nel giugno di quest’anno il ritorno alle origini, quando viene nominato direttore vendite per tutto il mercato Italia e tutte le linee di business, quindi dall’autocarro al vettura, movimentazione merce, movimentazione industriale e due ruote. Quando non lavora il manager pratica ciclismo, corsa e sci.
GIANLUCA AMATI
Classe 1980, nato a Roma, Gianluca Amati è il titolare di Gruppo Amati, azienda fondata dal padre Carlo oltre 50 anni fa che oggi si esprime in diverse aziende attive nel settore delle officine meccaniche a totale copertura del mondo della riparazione e dell’assistenza al trasporto merci e persone. Diverse sedi, tra cui quella storica di Nettuno e quella di Latina, oltre ad un avamposto, inaugurato nel 2023, presso l’interporto S.I.T.O., ad Orbassano, a pochi chilometri da Torino. Tra le specialità del gruppo la capacità di subentrare nelle officine dei clienti offrendo un contratto full service. Oggi le strutture del Gruppo Amati si estendono su una superficie di oltre 100mila mq e danno lavoro a 140 persone, la maggioranza tecnici, in parte impiegati amministrativi. Gruppo Amati e il suo titolare credono fermamente nella squadra: tra le varie iniziative l’azienda è associata Alis. Gianluca, sposato, due figlie, non dimentica di praticare costantemente sport: crossfit e corsa, ma solo la domenica.
