Intervista a Anthony Martini, amministratore e socio unico Pagliani Service
Il 2024 in Italia è stato l’anno della consacrazione della trazione elettrica nel mercato dell’autobus. Circa mille e-bus immatricolati, +162 per cento rispetto al 2023, grazie alla spinta dei finanziamenti PNRR e per il Giubileo. Su dieci autobus urbani targati lo scorso anno, quattro sono elettrici. Iveco è in testa alla classifica con 377 unità, seguita dalla polacca Solaris a 165, dalla turca Karsan a 98, dalla cinese Yutong e dalla tedesca MAN a pari merito a 58, quota 56 per Daimler Bus, 48 per l’italiana Rampini, 30 per la turca BMC e 22 per la cinese Higher. A questi nomi si aggiunge un’altra marca cinese, la Zonson, che costruisce autobus elettrici per il mercato estero con il marchio Granton. 35 sono stati scelti dalla ANM di Napoli: si tratta di minibus da 8,5 metri commercializzati dalla Pagliani Service di Guidonia, in provincia di Roma. Abbiamo intervistato l’amministratore e socio unico della Pagliani Service, Anthony Martini.
Anthony Martini, la Pagliani Service ha scelto di commercializzare i bus cinesi della Zonson. Come è nata questa collaborazione?
Tutto è nato un po’ per caso. Zonson è una società controllata dal gruppo ZTE, un gigante delle comunicazioni in Cina. Un mio amico di Torino, un ricambista importante, un giorno mi ha chiesto un intervento su bus Zonson che si trovava all’autodromo di Vallelunga, nel Lazio, per delle prove promozionali. La Pagliani Service è intervenuta e così ho avuto il primo incontro con i rappresentanti cinesi della Zonson. Mi hanno chiesto se ero interessato alla distribuzione dei loro bus in Italia. Ho accettato e dopo pochi mesi abbiamo vinto una gara di Napoli. Oggi siamo rappresentati della Zonson non solo in Italia, ma in dieci stati tra Europa e Sud America.
ZTE è una grandissima impresa di telecomunicazioni. Del gruppo ZTE fa parte Zonson, nata nel 2016 per produrre per autobus. Ma l’azienda è conosciuta anche con un altro nome: Bazn Auto…
I cinesi di solito utilizzano nomi diversi per le vendite in Cina e per quelle all’estero. In effetti qui i nomi sono tre: l’azienda proprietaria che costruisce i bus si chiama Zonson, parte del più grande gruppo ZTE. Poi c’è il marchio BAZN Auto per i bus venduti in Cina, e Granton per i bus venduti all’estero. I bus che stiamo fornendo alla ANM di Napoli portano il marchio Granton.
Anthony Martini, amministratore e socio unico della Pagliani Service
Nato a Roma il 23 agosto 1986, laurea triennale in Economia e Commercio. Respira l’ambiente del trasporto e dei mezzi pesanti fin da piccolo. Suo padre è stato concessionario e ricambista per Iveco fino all’anno 2000. Finita la scuola Anthony inizia a vendere apparati di bordo per autobus TPL. Durante lo svolgimento di questa attività arriva l’occasione di comprare la Pagliani Service, e per alcuni anni è anche proprietario di una concessionaria Renault Trucks in Sardegna. Oggi Martini lavora full time per l’azienda ma trova anche il tempo di diversificare l’attività. La Pagliani ha vinto un bando che cofinanzia l’apertura di un centro di raccolta e lavorazione di rifiuti RAEE (nello specifico R2 ed R4) nel Comune di Guidonia Montecelio. I lavori sono in corso e si prevede l’apertura nei primi mesi del 2026. Un altro bando è stato vinto in raggruppamento temporaneo di imprese con un’azienda che si occupa di elettronica e con l’università di Salerno; obiettivo del bando è realizzare un sistema che mediante algoritmi di AI e reti neurali si occupi della sicurezza dei bus oltre che dell’ambiente che li circonda: manutenzione strade principalmente, ma anche qualità dell’aria ed altri parametri. E la Pagliani Service sta aprendo anche al settore ferroviario, impiantando binari nel piazzale della sede per poter fare manutenzione ai carrelli dei treni.
Quali sono i modelli presenti nel portafoglio della Zonson Granton?
Per l’Europa sono solo quattro modelli di autobus classe 1, da 6, 8,5 metri, 10,8 e 12 metri
Zonson costruisce autobus da poco e vuole entrare sui mercati occidentali, altre case cinesi sono invece da tempo e con successo sbarcate nel TPL europeo con i loro modelli di bus elettrici.
Sì, Yutong, Kinglong, BYD e altre sono molto presenti in Europa, anche perché la domanda interna è un po’ rallentata e le Case cinesi hanno avuto il tempo e sentito la necessità di guardare attentamente alle esportazioni.
Quella che Pagliani Service ha vinto a Napoli è stata la prima gara assegnata in Italia a dei bus Granton…
Sì, per 35 bus elettrici all’ANM. Le prime unità sono state consegnate a dicembre del 2024 e sono entrati in servizio effettivo a maggio del 2025. Per l’assistenza ci siamo affidati a un’officina locale con la quale già collaboravamo. Voglio rivelare un particolare della gara di Napoli. ANM lanciò una gara molto grande di 253 bus all’interno della quale andarono deserti i lotti di bus a 7 metri e da 8 metri e mezzo, a causa della famosa clausola dell’articolo 170 del nuovo codice degli appalti che prevede che il 50 per cento del prodotto fornito sia di origine comunitaria. Quei lotti non ottennero risultati semplicemente perché non ci sono oggi costruttori europei che commercializzano bus elettrici di quelle dimensioni. A quel punto la ANM ha riproposto la gara solo per i due lotti andati deserti togliendo quella clausola.
La stazione appaltante infatti può acquistare materiale extra-UE se esiste una chiara motivazione. E nel caso di Napoli era più che evidente. A questa seconda gara abbiamo partecipato noi con Granton, i cinesi di Higer, anche loro assegnatari di una commessa, i turchi di Karsan. Questi di Napoli sono i primi bus che abbiamo venduto. Poi abbiamo vinto – più recentemente – una gara per sei unità nel comune di Lecco e siamo in corsa per altre gare. Tutti bus cinesi Zonson Granton con motori elettrici. Siamo inoltre in attesa della decisione di ACaMIR, Agenzia Campana Mobilità, Infrastrutture e Reti stazione per altri 25-42 mezzi da 6 metri che andranno a EAV Ente Autonomo Volturno e a Air Campania di Avellino. Inoltre abbiamo da poco venduto – tramite un subdistributore – tre macchine in Calabria. Per la manutenzione ci affidiamo a officine locali selezionate per qualità e professionalità e spesso visitate da nostro personale.
Pagliani Service
Azienda storica del territorio laziale creata negli anni ’50 da Vittorio Pagliani. È stata la prima concessionaria ZF per il centro Italia e poi officina meccanica principalmente per mezzi pesanti, sia camion sia autobus. Quando il fondatore è andato in pensione ha passato l’azienda ai suoi quattro figli. Rimasto in vita uno solo dei quattro fratelli, Sandro Pagliani nel 2014 ha messo sul mercato l’azienda. All’epoca Anthony Martini vendeva apparati di bordo per il TPL: AVM, obliteratrici, telecamere a retromarcia, contapersone. Nel 2014 acquista la Pagliani Service che oggi si occupa principalmente di manutenzioni alle flotte di autobus. “La Pagliani – dichiara Martini – aveva commesse storiche da tanti anni, ma il mercato era ormai cambiato. Ci siamo indirizzati verso le gare d’appalto, abbiamo aperto tre filiali in Sardegna, iniziato la commercializzazione dei bus e anche avviato la formazione necessaria per entrare nel mondo del ferroviario. Oggi come gruppo fatturiamo circa 40 milioni di euro e abbiamo 120 dipendenti”. Pagliani Service ha sede a Guidonia Montecelio, in provincia di Roma, dove ha uno stabilimento di 6.000 metri quadrati, di cui 3.000 coperti. 20 persone sono distaccate nei depositi ATAC a Roma e altrettanti sono a Milano, presso l’ATM.
Quando si vince una gara, soprattutto con i bus elettrici, si vende un servizio completo.
Il primo bus lo vende il commerciale, il secondo lo vende l’officina. Noi abbiamo un grande vantaggio rispetto ad altri dealer in Italia. Siamo nati come assistenza e non come vendita. Quando ero ancora in Cina, l’anno scorso, a seguire per quattro mesi la produzione, presso la sede principale di Zhuhai, a un’ora di macchina da Hong Kong, ho fatto inviare nella nostra sede in Italia i primi due container con i ricambi. Va detto poi che l’elettrico tendenzialmente è molto più semplice da mantenere. I componenti sono di meno. Ho comprato e spedito in Italia anche motori e assali completi. Questi ultimi è difficile che si guastino nei primi anni di servizio, ma il fatto che siano già qui da noi mi fa dormire tranquillo.
Come definirebbe la qualità dei bus cinesi a paragone con quelli europei?
Nei quattro mesi passati in fabbrica in Cina, ho imparato che il cinese non ha la percezione e la cura della finitura e del particolare che abbiamo noi in Europa. Sono però di ottima qualità i loro motori elettrici. Altri elementi del bus sono invece di marchi leader a livello mondiale, ad esempio gli assali ZF e GK Drive.
La Pagliani Service in questo momento sta offrendo alle aziende del TPL i Granton. Non ha altri marchi che sta commercializzando?
Abbiamo un accordo con un’altra Casa cinese, la Golden Dragon per la commercializzazione di bus da 18 metri, un tipo di autobus che Zonson Granton non ha. Così evitiamo una concorrenza tra le due marche.
