Nel mercato dell’auto, una parte crescente dei margini non si perde nella trattativa con il cliente, ma nei passaggi interni che rallentano il lavoro quotidiano. È questa la tesi al centro dell’analisi di Tommaso Carboni, Country Director di bee2link group Italia, che individua nell’organizzazione operativa uno dei nodi più delicati per la sostenibilità economica delle concessionarie. Il punto, secondo Carboni, non riguarda soltanto la capacità di vendere, ma la gestione complessiva dei processi: dallo stock al back office, fino al coordinamento tra nuovo, usato e post-vendita. In uno scenario segnato da immatricolazioni ancora lontane dai livelli precedenti al 2020, dalla riduzione del potere d’acquisto e da una concorrenza sempre più serrata, anche piccole inefficienze possono incidere in modo diretto sulla redditività. La pressione, inoltre, non arriva solo dal mercato in senso ampio, ma anche dal confronto tra operatori che propongono offerte molto simili, spesso all’interno dello stesso marchio.
Dove si disperde la redditività
L’analisi mette in evidenza che oggi una concessionaria è una struttura articolata, chiamata a gestire molte attività contemporaneamente: vendita del nuovo, ritiro e rivendita dell’usato, pratiche amministrative, servizi finanziari e assicurativi, consegne, immatricolazioni e assistenza post-vendita. In questo sistema, ogni ritardo, duplicazione o disallineamento tra reparti può trasformarsi in un costo. Il problema, quindi, non è solo commerciale, ma organizzativo. Secondo i dati riportati nel contributo, nei primi nove mesi del 2025 l’utile ante imposte medio dei dealer italiani si è fermato allo 0,93% del fatturato, in calo rispetto all’1,61% dell’anno precedente, mentre le spese generali sono salite al 4,8%. Nello stesso periodo, la quota di dealer in perdita ha raggiunto il 26,6%. In un quadro del genere, osserva Carboni, la redditività si gioca sempre più sulla capacità di evitare errori, passaggi superflui e tempi morti. Il tema dell’integrazione nella distribuzione automotive nasce proprio qui: dalla necessità di far dialogare meglio attività e funzioni che troppo spesso procedono in modo separato.
La risposta passa dall’integrazione
Per bee2link group Italia, la risposta non consiste nell’aggiungere semplicemente nuovi strumenti, ma nel collegare meglio sistemi, dati e processi. Il caso dell’usato è uno dei più significativi, perché richiede coerenza nella valutazione dei veicoli, rapidità nella raccolta delle informazioni e uniformità nella pubblicazione delle offerte. Quando ogni reparto lavora con logiche diverse, il rischio è che le inefficienze si sommino e finiscano per pesare sui conti. Quando invece i processi sono integrati, il controllo migliora e le attività diventano più lineari. Anche le tecnologie basate sull’intelligenza artificiale, nel ragionamento sviluppato da Carboni, possono avere un ruolo utile, soprattutto nella standardizzazione di operazioni oggi ancora frammentate. Ma il punto centrale resta organizzativo: in una distribuzione automotive più complessa, più concentrata e spesso multi-sede, la capacità di mettere in relazione funzioni diverse diventa una condizione per contenere i costi nascosti. Più che nella singola trattativa, conclude il contributo, è lì che oggi si misura la capacità di proteggere i margini.
