Tommaso Carboni, Country Director di bee2link group Italia, analizza l’impatto dei brand cinesi automotive sulla rete: nuove opportunità commerciali, ma anche più complessità, investimenti e rischi sul valore residuo
Il rapporto tra concessionari italiani e brand cinesi automotive sta entrando in una fase nuova. Fino a pochi anni fa le vetture provenienti dalla Cina erano considerate soprattutto un’alternativa conveniente; oggi prezzo, tecnologia e qualità percepita stanno modificando il giudizio dei consumatori. Secondo una Instant Survey di Areté, tre italiani su quattro si dichiarano pronti ad acquistare un’auto cinese, valutando non soltanto il costo, ma anche affidabilità, materiali, dotazioni tecnologiche e sistemi avanzati di assistenza alla guida. È da questo cambiamento che parte l’analisi di Tommaso Carboni, Country Director di bee2link group Italia: il tema, ormai, non è più stabilire se questi marchi saranno presi sul serio dal mercato, ma capire quale impatto possano avere sul modello economico dei concessionari. BYD, Leapmotor, OMODA e Jaecoo stanno ampliando l’offerta disponibile, con una forte presenza nelle motorizzazioni elettriche e ibride e posizionamenti di prezzo competitivi. Per molti dealer, soprattutto multimarca, possono rappresentare un’occasione per intercettare nuova domanda e colmare gli spazi lasciati dalla riduzione dell’offerta di alcuni costruttori tradizionali nelle fasce più accessibili. Il contesto, però, resta complesso. Il mercato italiano si mantiene intorno a 1,5 milioni di immatricolazioni, secondo i dati mensili del Ministero dei Trasporti, mentre la redditività della distribuzione continua a essere sotto pressione. Il New Brand Observatory 2026 di Quintegia conta già 22 nuovi marchi attivi in Italia, contro i 18 del 2025, e ne prevede almeno 33 entro il 2030. Nel frattempo, il Paese ha raggiunto circa 1.500 punti vendita dedicati ai marchi emergenti, più di Regno Unito, Spagna, Germania e Francia. Parallelamente, la quota dei privati è scesa dal 43,2% al 35,9%, il noleggio è salito al 28,5% e la redditività ante imposte attesa dei dealer si colloca intorno allo 0,9%. È qui che, nella lettura di Carboni, emerge il nodo principale: aggiungere un marchio può aumentare traffico e fatturato, ma non garantisce automaticamente un aumento del profitto.
Brand cinesi automotive, il nodo del valore residuo
I costruttori cinesi partono da alcuni vantaggi industriali significativi. I tempi di sviluppo dei nuovi modelli possono scendere a 18-20 mesi grazie a strutture fortemente integrate, capaci di generare economie di scala e un controllo più diretto dei costi. Elettrico e ibrido sono diventati uno dei principali terreni competitivi, mentre l’equipaggiamento tecnologico è spesso particolarmente ampio. Secondo le elaborazioni della Banca Dati Quattroruote Professional, un veicolo elettrico può avere il 70% di componenti meccanici in meno rispetto a uno termico, con effetti sulla filiera produttiva e sui tempi di ingresso sul mercato. Per la rete, tuttavia, velocità industriale e ricchezza di dotazioni non risolvono da sole il tema della fiducia. L’apertura mostrata dai consumatori verso i brand cinesi automotive deve ancora misurarsi con domande concrete: disponibilità futura dei ricambi, continuità dell’assistenza, solidità del marchio e soprattutto valore dell’auto dopo alcuni anni. Il DAT Report 2026 segnala che in Germania il 72% dei possessori di auto manifesta incertezza sul valore di rivendita delle BEV; quasi la metà degli intervistati ritiene inoltre possibile che diversi marchi cinesi escano dal mercato entro cinque anni. Per Carboni, questo passaggio incide direttamente sull’economia della concessionaria. Un valore residuo poco prevedibile rende più complesso stimare una permuta, definire un buy-back, costruire un canone competitivo o stabilire il prezzo di un veicolo che rientra nello stock. Se la valutazione iniziale è troppo alta, il margine può dissolversi al momento della rivendita; se è eccessivamente prudente, rischia invece di indebolire la vendita del nuovo. Il valore residuo diventa così una variabile finanziaria e gestionale, collegata al capitale immobilizzato, alla rotazione dello stock e alla redditività. Proprio in questo spazio il dealer può però rafforzare il proprio ruolo: garanzie estese, formule finanziarie più protettive, pacchetti di manutenzione, gestione accurata delle permute e monitoraggio costante dei valori di mercato possono ridurre l’incertezza del cliente e rendere più sostenibile il mandato. In un settore nel quale l’usato pesa sempre di più sull’equilibrio economico della rete, il valore futuro dell’auto non è soltanto un rischio da assorbire, ma una componente da gestire con metodo.
Il dealer diventa il punto di fiducia tra nuovo brand e cliente
È su questo terreno che l’analisi di Tommaso Carboni attribuisce alla concessionaria un ruolo ancora più centrale. L’arrivo dei brand cinesi automotive porta sul mercato vetture sempre più digitalizzate, connesse e vicine alla logica del “software su quattro ruote”; il cliente italiano, tuttavia, continua a misurare l’acquisto anche attraverso parametri molto concreti: durata, assistenza, affidabilità, trasparenza sui costi e valore nel tempo. Test drive, spiegazione delle garanzie, preparazione dell’officina e chiarezza sul post-vendita diventano quindi elementi decisivi per trasformare la curiosità iniziale in fiducia. I numeri dell’Automotive Customer Study 2026 di Quintegia confermano questa centralità. Il 47% degli acquirenti italiani di auto nuove mostra interesse per i marchi emergenti, percentuale che sale al 73% tra i clienti BEV; quando si parla di new brand, inoltre, gli automobilisti si percepiscono più clienti della concessionaria che del costruttore, con una quota dell’83% contro il 74% riferito al mercato complessivo. Per l’82% dei consumatori italiani, infine, un marchio emergente acquista maggiore credibilità quando viene rappresentato da concessionari solidi e riconosciuti. Per questo, nella prospettiva di Carboni, inserire una nuova insegna nel portafoglio non è sufficiente. Servono venditori formati, officine preparate, stock sotto controllo, dati aggiornati e strumenti capaci di integrare nuovo, usato, servizi finanziari, noleggio e post-vendita. La sostenibilità economica di un nuovo mandato va misurata lungo tutta la catena del valore: lead generati, velocità di rotazione, margine effettivo per vettura, servizi collegati, ritorni in officina e tenuta dell’usato. È questa misurazione, più del semplice incremento delle presenze in showroom, a stabilire se i nuovi marchi stiano davvero creando valore. Per i dealer italiani, quindi, i brand emergenti possono rappresentare una leva concreta di sviluppo, ma soltanto quando l’espansione dell’offerta viene accompagnata da processi, competenze e dati sufficienti a trasformare i volumi in redditività.
