Isaia, Renault Trucks: ecco come il nostro usato rafforza l’immagine di marca

Intervista a Diego Isaia, direttore vendita veicoli usati Renault Trucks Italia

Quando un prodotto vale da usato, cresce inevitabilmente l’appetibilità della versione appena uscita dalla fabbrica: funziona così più o meno per tutto. Anche per i camion, ovviamente: i mezzi con più vite contribuiscono in modo significativo a dare supporto all’immagine di marca, ad incrementare il valore percepito del brand e forniscono argomenti più che convincenti alla forza vendita impegnata nella missione di conquistare quote sul nuovo. È questo un concetto da sempre tenuto nella massima considerazione da Renault Trucks nel disegno della sua strategia, avendo la Casa costruito sui veicoli con una certa esperienza sulle spalle un sistema che sta dando ottimi risultati. Ne abbiamo parlato in occasione di Transpotec Logitec 2026 con Diego Isaia, direttore vendita veicoli usati della filiale italiana del brand, che ci ha portato per mano alla scoperta di una parte del business, all’interno del marchio del costruttore transalpino, tanto preziosa quanto strutturata.

Diego Isaia, la gestione dell’usato in casa Renault Trucks è strutturata su tre distinte fasi. Si inizia con l’approvvigionamento dei mezzi: quali sono i vostri canali di acquisto?

Ne abbiamo diversi. Il principale è il rientro dei veicoli che consegniamo nuovi con un contratto di leasing con buyback. Il cliente ha l’opzione di restituire il mezzo alla fine del periodo di finanziamento, che di solito varia dai tre ai cinque anni. Nelle ultime stagioni abbiamo avuto un po’ di difficoltà nell’approvvigionamento tramite questo canale perché alla scadenza l’azienda generalmente preferisce rimanere nella disponibilità del mezzo nel caso in cui il suo valore di mercato sia più alto di quello di buyback. Un problema che in un certo senso siamo felici di avere: i nostri veicoli oggi vengono ritenuti più che affidabili dal mercato, per cui il valore residuo nel tempo è aumentato notevolmente e questo ha comportato anche un calo dei rientri. Per mantenere il giusto flusso di mezzi li acquistiamo anche all’estero: in Francia, ad esempio, Renault Trucks è il primo marchio nazionale e realizza un elevato numero di buyback. Infine ci assicuriamo i veicoli in permuta, anche di altri marchi.

Cosa succede ai veicoli che rientrano? 

Vengono rigenerati: i nostri mezzi usati sono autorizzati a tornare sul mercato solo nel momento in cui riacquistano una qualità paragonabile al nuovo. Seguiamo un disciplinare in base al quale un veicolo Renault Trucks che ha già vissuto una vita viene sottoposto a 200 controlli di officina: tagliando, aggiornamento dei software delle centraline, e in generale tutta la manutenzione necessaria. A quel punto ottiene la denominazione Selection, che è una sorta di certificazione che autorizza il veicolo a beneficiare di un contratto di manutenzione di due anni e 240.000 km. Un periodo di tempo – o un tratto di strada – lungo il quale il cliente paga una rata minima, pari all’incirca al prezzo di un tagliando diluito nei 12 mesi, per avere la copertura su catena cinematica, motore, cambio, differenziale, impianto AdBlue e manutenzione.

Dove viene effettuato il ricondizionamento dei veicoli?

In Italia presso il nostro Centro Usato che si trova presso l’headquarter di Pero. Ma, come tutti i mercati europei, ci avvaliamo anche della Used Trucks Factory presente all’interno del nostro impianto produttivo di Bourg-en-Bresse, vicino a Lione. Qui i veicoli usati non solo vengono sottoposti alle verifiche necessarie per diventare Selection, ma possono anche essere radicalmente trasformati. Alcuni esempi della potenzialità di questo intervento: ci sono camion ai quali vengono aggiunti componenti molto complessi, come può essere un rallentatore idraulico, oppure veicoli che escono in versione T01 Racing, dopo essere stati totalmente rivoluzionati sia internamente sia esternamente. Addirittura abbiamo la possibilità di convertire  trattori in motrici, e succede spesso perché, soprattutto in, Italia abbiamo un’abbondanza dei primi sul mercato, ma una scarsità delle seconde, che invece sono molto richieste.

Si può dire che il T01 Racing, che esponete al centro dello stand qui a Transpotec, sia il manifesto di ciò che ci ha fin qui raccontato?

Sì, è la dimostrazione del fatto che i veicoli usati Renault Trucks che passano attraverso le nostre cure possono anche avere una certa età, ma non la dimostrano. Le persone arrivano sullo stand, raggiungono il T01 Racing incuriosite dalla sua bella livrea, e nessuna di loro si è fin qui accorta del fatto che si tratta di un usato: questo che abbiamo portato a Transpotec è del 2022 e ha già macinato 500 mila chilometri. Servono tra le cinque e le nove settimane per mettere a punto un T01 Racing, dipende dal veicolo di partenza: ci sono alcuni equipaggiamenti su cui non prescindiamo, soprattutto in tema di efficienza e sicurezza. Aggiungiamo pneumatici di classe A con bassissima resistenza al rotolamento ma anche, ove non presenti, spoiler e carene laterali perché l’aerodinamica deve essere al top. Inoltre c’è da precisare che la linea T01 Racing viene prodotta solo sui veicoli Evolution, cioè quelli immatricolati a partire dalla fine del 2021: sono i mezzi che hanno una dotazione di optional pensata per garantire elevati livelli di comfort e sicurezza, come i fari full LED o il volante totalmente ripiegabile, un equipaggiamento che i nostri clienti apprezzano molto.

E infine i veicoli usati vanno venduti: quali sono i canali che utilizzate?

Abbiamo tre canali di vendita principali. Il primo sono i nostri concessionari, che l’anno scorso hanno pesato per tre quarti delle consegne totali. Il cliente che acquista un usato Renault Trucks si aspetta di ricevere un veicolo garantito e manutenuto correttamente e il dealer può garantire la conoscenza totale del prodotto e della storia della sua manutenzione. Abbiamo poi il nostro centro nazionale dell’usato che si trova, come anticipato, nella sede della Market Company: nel 2025 ha venduto il 18 per cento dell’usato Renault Trucks in Italia; infine, il restante 7 per cento è appannaggio dal canale trader, commercianti a cui tendenzialmente forniamo veicoli di altri marchi.

Avete lanciato Vertellus, la società di noleggio del vostro Gruppo: anche da lì probabilmente arriveranno veicoli ad alimentare la flotta dell’usato garantito…

Esatto. Fornire un veicolo nuovo a noleggio significa assicurarci il rientro dello stesso alla scadenza del contratto e, anche per avvantaggiare la nostra flotta dell’usato, spingeremo nei prossimi mesi questa formula di possesso. Un’ultima precisazione: abbiamo parlato fin qui sostanzialmente di veicoli pesanti, ma nel quinquennio che inizia quest’anno avremo un focus importante rivolto agli LCV, gamma destinata ad avere per il nostro marchio un peso paritetico a quello degli HDV. E per quanto riguarda l’usato, abbiamo fin qui sviluppato competenze e conoscenze soprattutto nell’acquisto e nella vendita di veicoli medi e pesanti: ci dovremo strutturare per affrontare questa nuova sfida. Si tratta di un mondo diverso che merita un approccio dedicato, e penso in particolare al tema degli allestiti che ci sta già vedendo studiare le abitudini del consumatore LCV: artigiani, piccoli imprenditori, partite IVA. A vantaggio di tutti loro svilupperemo ancora meglio quell’approccio che da sempre ci vede maestri nel trattare le esigenze del cliente professionale, che sia per la vendita, l’assistenza o, appunto, l’usato.