Intervista a Gennaro Formato, training manager IVECO
Il buddismo insegna che l’uomo, nella sua esperienza quotidiana, passa costantemente attraverso dieci stati vitali. Tra i quattro mondi “nobili”, quelli che rappresentano lo sforzo di vivere con integrità e libertà interiore, si distingue il contesto dell’apprendimento, lo stato che caratterizza chi, ascoltando la voce del maestro, meritevole dunque della massima considerazione e rispetto, si evolve e progredisce nel disegno della sua vita. Se abbia mai considerato il suo ruolo in ottica buddista non sappiamo, non gliel’abbiamo chiesto esplicitamente nel corso dell’intervista, ma quello che è certo è che Gennaro Formato crede fermamente nel valore di un lavoro che svolge da decenni con grande passione. “La mia mission – specifica subito il manager – è garantire la formazione del personale tecnico e commerciale della rete di vendita e assistenza del mondo IVECO: parliamo di 33 concessionarie, 450 officine, 350 venditori e oltre 3.000 tecnici. Senza dimenticare i corsi di formazione a supporto dei clienti”.
Gennaro Formato, procediamo con ordine e iniziamo dai corsi che erogate al personale tecnico. Possiamo avere una panoramica dell’offerta?
Volentieri. La formazione tecnica prevede undici programmi di certificazione per i diversi ruoli: dal meccanico all’elettrauto, dal diagnostico all’accettatore, fino al demodriver. Ogni percorso viene erogato sulla base di accordi stabiliti con i concessionari: quando viene lanciato un nuovo veicolo organizziamo i relativi corsi ai quali devono partecipare due persone per la rete primaria (i concessionari appunto) e uno per la rete secondaria, le officine autorizzate. Nel momento in cui il tecnico termina la sessione ottiene la certificazione corrispondente, che sia sul motore, sul cambio, sull’impianto frenante o sui sistemi di diagnosi. È come se l’ingresso in gamma di un nuovo modello abbassasse le competenze dei professionisti in officina, che a quel punto devono aggiornarsi e conseguire un nuovo attestato. Se poi ci riferiamo ai veicoli elettrici bisogna considerare che i nostri percorsi sono accessibili solo a chi abbia già conseguito il patentino, rilasciato dagli enti accreditati e della durata di 5 anni, che abilita a lavorare su questi mezzi.
Il suo ruolo è quello di gestire il team dei formatori o eroga anche lei formazione?
In passato mi sono occupato personalmente della formazione tecnica, oggi gestisco la squadra: la rete italiana è molto articolata e ci confrontiamo con un volume di persone che supera le 3.000 unità. Le coinvolgiamo con un pool di cinque formatori full time, oltre a diversi altri professionisti che rispondono a chiamata a seconda delle esigenze.
Una curiosità: chi forma i formatori in IVECO?
Esiste un ente centrale che si occupa della preparazione dei materiali didattici e di erogare la formazione a chi poi dovrà distribuirla alla rete: sono formatori il cui compito principale è però quello di raccogliere le informazioni dai reparti di ingegneria. A quel punto viene preparato un pacchetto standardizzato e vengono organizzate giornate di formazione dedicate ai formatori. In seguito ogni mercato adatta il materiale alle esigenze interne perché, ad esempio, non tutti i modelli vengono venduti in tutti i Paesi.
La formazione commerciale segue dinamiche diverse?
Il modello è abbastanza simile, però i volumi sono molto più contenuti, avendo da formare ‘solo’ 350 venditori, il che significa una decina in media per ogni concessionario. La stragrande maggioranza dei corsi rivolti a questi professionisti sono tenuti direttamente dal sottoscritto e da Ezio Camusso, con il frequente supporto dei colleghi esperti di prodotto. Anche qui infatti gli incontri vengono principalmente organizzati al lancio del nuovo veicolo. Esistono poi i percorsi di base per i neoassunti, per i quali abbiamo messo a punto un programma di rilascio di tutte le informazioni indispensabili per svolgere questo mestiere, tra cui ovviamente le specifiche dei veicoli, pesanti e leggeri, e le principali caratteristiche del nostro prodotto. Ezio ed io gestiamo poi, con il supporto di società esterne di consulenza, i corsi su tecniche di vendita, comunicazione efficace, negoziazione e approccio al cliente. E infine – sì, manca solo il corso di taglio e cucito – scherza Gennaro – ci prendiamo cura anche degli altri ruoli di una concessionaria, e mi vengono in mente ad esempio responsabile marketing, accettatore e back office.
Vi occupate anche del mondo degli allestimenti?
Certamente, in varie direzioni. Oltre a fornire tutte le informazioni ai venditori, organizziamo anche incontri mirati direttamente a casa dell’allestitore, nel caso in cui abbia necessità di chiarire meglio il tema dell’integrazione con il nostro veicolo.
Infine, ci anticipava, ci sono anche i corsi che erogate a beneficio dei clienti finali.
Esattamente. Seguiamo tutta la filiera: il cliente acquista il camion perché, diciamo così, i nostri venditori sono stati formati al meglio per convincerlo. Poi però il veicolo deve essere guidato nel modo giusto, in sicurezza e realizzando la massima economia di esercizio, perché solo così il cliente sarà davvero soddisfatto della scelta. Per raggiungere questo obiettivo ci rivolgiamo con la nostra formazione direttamente agli autisti e al gestore della flotta. Non si tratta di una scuola guida, non rilasciamo patenti, però il nostro supporto è un valore aggiunto perché, se è vero che l’autista sa guidare, magari da tanto tempo, il ritmo dell’evoluzione tecnologica impone un costante aggiornamento. Senza, il rischio è di non sfruttare a pieno l’efficienza del veicolo, o di non essere coperti nel modo corretto da quello scudo realizzato dagli ADAS che protegge chi guida e l’ambiente circostante. Stesso discorso per il gestore della flotta, al quale mostriamo come utilizzare il nostro portale e come gestire i dati che la piattaforma mette a disposizione, anche qui nel nome della massima efficienza. L’idea è: vogliamo mettere il cliente nella condizione di usare il veicolo al meglio poi, se si dovesse guastare, il personale tecnico – formato – lo riparerà: ecco chiuso il cerchio.
Gli autisti partecipano volentieri alle sessioni di formazione?
Quando li incontriamo al mattino, la prima domanda che ci rivolgono è ‘A che ora andiamo via?’, ma è normale perché il corso generalmente si svolge al sabato, e quindi nel loro giorno libero. Devo ammettere però che quando termina la giornata, o la mattinata, la maggior parte di loro è soddisfatta. Facciamo del nostro meglio per non porci con un atteggiamento di superiorità, non lo tollererebbero, e così alla fine se una persona è interessata al suo lavoro, e ha passione per ciò che fa, esce dall’aula soddisfatto. Tanto è vero che alcune aziende utilizzano la nostra formazione come momento incentive, di aggregazione: può essere appagante non solo per il titolare ma anche per gli autisti vedere che casa madre li va a trovare, si interessa a loro.
(Durante l’intervista è presente anche Ezio Camusso che ci regala una battuta) “A fine corso salutiamo sempre gli autisti con la stessa frase: ‘Andate via contenti o siete contenti di andare via?’)
I corsi sono compresi nel prezzo del veicolo o sono un optional a pagamento?
La parola gratis non esiste più, ed è giusto così perché parliamo di uno strumento che genera valore e al quale non può non essere assegnato un prezzo. Poi nella trattativa commerciale, come sempre accade, c’è tutto lo spazio per venirsi incontro.
Lei è in IVECO da diversi anni e si è sempre occupato di formazione: il tema è sempre stato al centro della vostra strategia?
Sì, IVECO ha sempre trattato l’argomento con molta attenzione, per quanto naturalmente siano mutate nel corso degli anni le necessità e anche gli strumenti a disposizione del nostro ruolo. Siamo passati dai cd-rom alle cassette VHS, poi ai corsi web in modalità asincrona. Oggi la tecnologia ci permette facilmente di incontrarci da remoto, in particolare se si tratta di brevi aggiornamenti, e di contare sulla realtà aumentata. Certo, il corso più bello è sempre quello in presenza, e penso ad esempio alle sessioni con i commerciali, per i quali organizziamo perfino, noleggiando i veicoli, confronti con la concorrenza. Sì, per IVECO la formazione è centrale, tant’è vero che l’organizzazione che abbiamo raccontato fin qua è replicata in tutti i major market: Francia, Germania, Spagna, Latino America. È un mondo affascinante, che permette di stare a contatto con le persone e dare loro gli strumenti per svolgere al meglio il loro lavoro. Poi, è naturale, bisogna non solo conoscere la materia, ma anche saperla raccontare: se manca la capacità di coinvolgere chi partecipa, anche l’inventore della scissione atomica si troverà di fronte una classe annoiata.
GENNARO FORMATO – LA BIO
Nato a Torino, classe 1968, Gennaro Formato è entrato in IVECO nel 1990. “Il mio primo lavoro è stato erogare corsi al personale tecnico proprio nel momento dell’avvento dell’elettronica: è stato un cambiamento epocale, comparabile all’evoluzione che stiamo vedendo oggi con i sistemi di sicurezza e di connettività”. Il manager svolge il suo incarico prima in Italia e poi all’estero: Europa, Africa, America Latina. “Ho ridotto i viaggi quando mi sono sposato ed è nato mio figlio, passando alla formazione commerciale”. Una parentesi di quattro anni in cui si è occupato dello sviluppo business per l’export in Latino America e Sudafrica dei veicoli prodotti in Cina, Gennaro nel 2017 torna ad occuparsi di formazione, ma non più a livello globale ma sul mercato Italia. Hobby e sport? “Amo il mio lavoro e faccio fatica a staccare davvero”, ci risponde, quasi scusandosi. Ma noi pensiamo: “Non è l’hobby più bello quello di occuparsi della crescita degli altri?”
