Da Forlì a Padova, fino ad arrivare a Ferrara e Rovigo. La storia di L.d. Logistic S.r.l. all’interno del Network Palletways racconta bene come un modello collaborativo possa trasformarsi in un’opportunità concreta di crescita per le imprese del territorio. Una crescita che non si misura soltanto nell’aumento dei volumi o nell’ampliamento delle aree di competenza, ma soprattutto nella capacità di costruire un percorso condiviso, in cui Network e Concessionari lavorano fianco a fianco per sviluppare il business, migliorare il servizio e affrontare insieme le sfide di un mercato sempre più complesso. È una filosofia che emerge con chiarezza nel corso dell’incontro che ha ci ha visto interloquire con Massimiliano Peres, Managing Director di Palletways Italia, e Lorella Cappelli, Amministratrice Delegata di L.d. Logistic S.r.l., azienda romagnola entrata nel Network nel 2019 e diventata oggi una delle realtà di riferimento della rete.
Dall’azienda di famiglia a un operatore logistico strutturato
Le radici dell’impresa affondano negli anni Sessanta, quando Luigi Cappelli acquista il primo camion e avvia l’attività di trasporto. “Nel 2009 mio padre decise di andare in pensione – ricorda Lorella – e chiese a me, che a quel tempo ero già impegnata nella gestione amministrativa dell’azienda, e a mio fratello Daniele se volevamo proseguire l’attività: abbiamo raccolto la sfida e siamo partiti”. Negli anni l’impresa cresce servendo alcuni dei principali operatori del settore – DHL, Arco, Susa, Artoni -, occupandosi soprattutto di trasferimenti tra hub e depositi per grandi circuiti nazionali. Arriva successivamente l’opportunità di sviluppare anche le attività di logistica e distribuzione sul territorio romagnolo, un passaggio che consente alla L.d. Logistic di consolidarsi e ampliare il proprio portafoglio clienti. La svolta arriva però con l’ingresso in Palletways. “Operavamo all’interno di un altro pallet network – spiega l’imprenditrice, oggi alla guida dell’azienda -, ma il livello del servizio e la relazione nel complesso non rispondevano pienamente alle nostre aspettative.”: stavo pertanto valutando possibili alternative. In quel periodo un grave incendio colpì l’azienda che copriva per Palletways il nostro territorio e si creò una situazione particolare: loro avevano bisogno di noi e noi di loro. Tutto è iniziato così”.
Un modello basato sulla collaborazione
L’ingresso nel modello di business collaborativo di Palletways si rivela presto decisivo per entrambe le parti. “Noi gestiamo la rete e gli hub – interviene Massimiliano Peres, Managing Director di Palletways Italia dal 2019 -, ma il sistema funziona grazie ai 120 Concessionari che operano quotidianamente su tutto il territorio. Ogni Concessionario che immette spedizioni nel Network ha bisogno di un collega che lo consegni al cliente finale. È la loro interazione a rendere possibile ed efficiente, il servizio, attraverso la nostra gestione”. L’obiettivo dichiarato è chiaro: consolidare la leadership nel trasporto espresso di merce pallettizzata attraverso velocità e qualità. “Vogliamo distinguerci per la rapidità del nostro servizio – sottolinea Peres – e per la sua affidabilità. Per raggiungere questo obiettivo dobbiamo mettere i Concessionari nelle condizioni di investire e di lavorare in modo sostenibile. Non può esserci qualità senza equilibrio economico”. Da questa convinzione nasce una strategia che negli ultimi anni ha portato il Network ad investire sempre più in risorse sul territorio per supportare le imprese affiliate. “Per noi la sostenibilità del business dei Concessionari è il presupposto della qualità del servizio. Quando il Concessionario lavora bene, investe sul servizio, automaticamente cresce, contribuendo conseguentemente allo sviluppo di tutta la rete”.
Costruzione del business passo dopo passo
I risultati di questa impostazione emergono chiaramente osservando l’evoluzione di Ld. Logistic. Quando l’azienda entra nel Network dispone di una sola concessione, quella di Forlì. Oggi le concessioni sono diventate tre, essendosi aggiunte Padova e Ferrara-Rovigo. “Quando Lorella e il suo team hanno aderito alla rete – evidenzia Massimiliano Peres – movimentavano circa 200 pallet al giorno; oggi ne gestiscono oltre il doppio, e questo è il risultato di una strategia condivisa e della loro capacità imprenditoriale”. Il passaggio successivo arriva nel febbraio 2022 con l’apertura della filiale di Padova. “Abbiamo dovuto convincerla – racconta sorridendo il manager a capo di Palletways Italia -: Lorella aveva alcune titubanze perché le si prospettava la gestione di un’attività a oltre duecento chilometri dalla sua principale sede operativa. Ma eravamo convinti che quella fosse un’area strategica e che ci fossero le condizioni per fare bene. E infatti la scommessa è stata vinta: Padova oggi è un centro di profitto significativo per L.d. Logistic”. L’esperienza positiva ha reso più semplice coinvolgere Lorella in un ulteriore sviluppo, verificatosi con l’apertura della concessione Ferrara-Rovigo. “Abbiamo fatto meno fatica – scherza il Managing Director -: quanto successo a Padova, infatti, aveva già dimostrato che il modello funzionava. E oggi esiste un asse Forlì-Ferrara-Padova che rafforza la presenza del Network in una delle zone più strategiche e complesse del Paese. I primi risultati sono molto incoraggianti: siamo partiti da due mesi e i volumi in distribuzione a Ferrara sono già raddoppiati. Naturalmente c’è ancora molto lavoro da fare per organizzare al meglio il territorio, ma i segnali sono estremamente positivi”.
Il ruolo dei Commercial Support Manager
Tra gli strumenti introdotti da Palletways per sostenere la crescita dei Concessionari c’è la figura del Commercial Support Manager (CSM), professionisti che affiancano le aziende nell’analisi dei flussi, nella ricerca di nuovi clienti e nella costruzione di strategie commerciali sostenibili. “Se sul territorio romagnolo siamo consolidati e abbiamo una nostra struttura commerciale, nelle aree più lontane dalla nostra sede, quindi Padova e Ferrara-Rovigo – spiega Lorella Cappelli – il supporto del CSM è fondamentale, e infatti stiamo già apprezzando un sensibile sviluppo del business”. Il valore dei CSM va oltre la semplice attività commerciale, essendo incaricati di analizzare insieme al Concessionario le rotte, i flussi e il bilanciamento dei mezzi, ma anche di fornire un supporto nella costruzione dell’offerta economica. “Oggi il costo del trasporto – riprende Peres – impone di ottimizzare ogni risorsa. Avere più volumi in distribuzione che in immissione può generare squilibri economici. Per questo lavoriamo affinché ogni sviluppo commerciale sia sostenibile nel lungo periodo. Ed essendo il nostro un settore dove la concorrenza agguerrita avvantaggia la committenza, dare un supporto ai Concessionari nel costruire una tariffa sostenibile è il presupposto per assicurare continuità al Network. Il nostro obiettivo non è crescere a tutti i costi: certo, i nostri affiliati devono aumentare il loro business ogni anno, ma devono farlo in maniera organica e consapevole. Non siamo interessati a rincorrere i volumi sacrificando la qualità del servizio”. Ed è proprio la qualità a rappresentare uno dei fattori che hanno convinto L.d. Logistic a puntare sull’organizzazione. “Per noi è sempre stato fondamentale – precisa Lorella – offrire un’assistenza completa ai clienti: se c’è un’anomalia su una spedizione interveniamo spesso prima ancora che il cliente ci contatti, e da parte di Palletways troviamo risposte concrete. Quando si verifica un problema, questo viene affrontato e risolto. Per noi è una tranquillità enorme perché ci permette di mantenere le promesse fatte ai clienti e crescere in credibilità”.
Un riconoscimento che motiva a fare sempre meglio
Tra gli strumenti con cui Palletways valorizza le eccellenze della propria rete c’è anche il Platinum Club, iniziativa introdotta per stimolare i Concessionari ad eccellere e per premiare quelli che si distinguono per qualità del servizio, performance commerciali e capacità di utilizzare al meglio la tecnologia del Network. “Lo scorso anno – precisa Peres – abbiamo voluto introdurre a livello europeo un sistema di riconoscimento che esisteva già in UK, con l’idea di creare un club composto dai migliori Concessionari di ogni nazione. Tra le aziende italiane premiate lo scorso anno a Valencia figurava anche L.d. Logistic, un risultato che testimonia ancora una volta il percorso di crescita compiuto dall’azienda negli ultimi anni”. L’accesso al Platinum Club non dipende soltanto dai volumi movimentati. Ogni mese vengono infatti assegnati punteggi sulla base di diversi parametri, tra cui qualità operativa e del servizio, crescita commerciale e utilizzo del Portal e delle nostre applicazioni a supporto del servizio. Al termine del periodo di “competizione” di 11 mesi, entrano a far parte del Club i Concessionari che hanno ottenuto i migliori risultati complessivi. Per Lorella questi riconoscimenti rappresentano qualcosa che va oltre il semplice premio. “Sono gratificazioni dell’intera squadra che danno un senso agli sforzi che facciamo ogni giorno, oltre a regalarci la motivazione per continuare a migliorare”.
Formazione, competenze e crescita professionale
Un altro elemento centrale della strategia di Palletways è la formazione: negli ultimi anni il Network ha rafforzato iniziative come la Sales Academy, nata per trasferire competenze commerciali e manageriali ai Concessionari e ai loro dipendenti. “L’ho frequentata personalmente – racconta Lorella -, per poi lasciare spazio ai miei collaboratori, che la seguono con grande entusiasmo. Tutto ciò che riguarda formazione e preparazione rappresenta un valore aggiunto: se il team cresce professionalmente, migliora anche l’azienda”. “Ambiamo ad essere riconosciuti dai nostri Concessionari come loro consulenti – aggiunge Peres -: mettiamo a disposizione competenze, strumenti, canali di comunicazione e supporto marketing. Oggi il mercato cambia rapidamente e dobbiamo aiutare le aziende partner a rimanere competitive”. Guardando avanti, una delle principali sfide riguarda la disponibilità di personale qualificato. “Il nostro settore sta vivendo una fase di trasformazione e di complessità – osserva il numero uno di Palletways Italia -: mancano autisti, carrellisti e personale impiegatizio. Non rileviamo un ricambio generazionale adeguato e i giovani sono sempre meno attratti da questo mondo”. Una sfida che Lorella vive quotidianamente. “La gestione delle persone è uno degli aspetti più complessi della nostra attività. Oggi il mio obiettivo è creare un ambiente in cui chi lavora con noi sia profondamente contento di farlo”. Non sembra un target fuori dalla portata dell’imprenditrice, che anche quando commenta la difficoltà per una donna di affermarsi in un ambito fortemente maschile come quello del trasporto, ammette i suoi successi. “È difficile farsi ascoltare, perché le stesse parole dette da un uomo e da una donna raggiungono le orecchie di chi ascolta con un’autorevolezza diversa, almeno nel nostro settore. Ma io vado per la mia strada: sono caratterialmente sicura del mio valore e rispettosa di quello degli altri, e credo che chi mi sta intorno mi voglia bene. Dobbiamo solo continuare a lavorare sodo e sono sicura che raggiungeremo ottimi risultati”. Un’autovalutazione che trova conferma nelle parole finali di Massimiliano Peres: “Nel nostro Network L.d. Logistic è diventata uno degli esempi da seguire per capacità di sviluppare il business, per qualità del servizio e per senso di appartenenza. È la dimostrazione concreta che, quando rete e Concessionario lavorano nella stessa direzione, la crescita diventa un obiettivo raggiungibile e sostenibile”. “Mano nella mano, solo così può funzionare” chiude sintetizzando il senso dell’incontro Lorella Cappelli.
