Sulla potenza del nome e sulla forza di quelle lettere che identificano e custodiscono l’essenza, la storia e la reputazione di chi lo indossa in letteratura sono stati versati fiumi di inchiostro. Un nome non è mai solo una parola perché su di esso nel tempo si appendono esperienze, valutazioni, certezze che ne arricchiscono il significato, restando impresse nella memoria collettiva. Sono riflessioni che forse hanno avuto un peso nella decisione presa dal team di Kumho Tire Italia di assegnare, appunto, un nome – preciso, studiato, riconoscibile – a quella relazione che negli ultimi anni ha costruito il successo della strategia commerciale nel segmento autocarro del brand produttore di pneumatici. Che poteva continuare ad essere chiamata “l’accordo tra Kumho Tire, il rivenditore specializzato e la flotta cliente” e invece è diventata K3Fleet.
“Si tratta di un programma commerciale – chiarisce subito Carlo Citarella, amministratore delegato di Kumho Tire Italia – destinato a riempirsi progressivamente di contenuti e opportunità per le flotte: la novità, dunque, non sta tanto nella triangolazione fra gli attori della filiera, che già esisteva, quanto nella nostra volontà di trasformare l’accordo in una formula strutturata, capace di andare oltre il tradizionale incentivo legato ai volumi acquistati”. Uno step che interviene in un momento in cui la crescita del brand sul territorio del nostro Paese ha dimostrato di avere fondamenta concrete e sta entrando in una fase di consolidamento: negli ultimi due anni il marchio ha triplicato le vendite di pneumatici TBR, convincendo diverse fra le più importanti flotte italiane e consegnando nel 2025 oltre 10 mila unità. Numeri che acquistano ancora più significato considerando che il percorso è stato costruito in un mercato nel quale Kumho non aveva una presenza storica paragonabile a quella di altri protagonisti del settore. “Il fatto che a breve distanza dal nostro debutto nel settore autocarro – commenta Mario Gucciardo, TBR Sales Manager Italia – l’elevata richiesta da parte dei clienti ci abbia spinto a creare un programma dedicato spiega bene sia la qualità del prodotto sia la soddisfazione di rete e flotte nei confronti dei rapporti che abbiamo instaurato con loro”.
Dalla gomma alla relazione
Il punto di partenza è un modello commerciale che già funzionava: la formula dell’incentivo legato ai volumi che vede il produttore a fine anno riconoscere un valore economico al cliente nel momento in cui vengono raggiunti determinati livelli di acquisto. Kumho Tire Italia ha deciso però di non fermarsi a questo meccanismo, arricchendolo e trasformandolo in un programma articolato. “K3Fleet – ancora Gucciardo – ha indubbiamente una funzione di fidelizzazione del cliente, ma serve anche a rafforzare il legame fra i tre soggetti della filiera e a rendere più strutturato un rapporto nel quale ognuno di essi ha un ruolo preciso. Kumho mette infatti a disposizione prodotto, competenze e supporto; il rivenditore rappresenta il presidio sul territorio e il punto di contatto con il cliente; la flotta porta all’interno della relazione l’esperienza concreta di chi utilizza gli pneumatici ogni giorno, in condizioni di lavoro reali”. È come se il nuovo strumento fosse un cocktail di vitamine che verrà d’ora in poi somministrato ai legami che tengono insieme la triangolazione, a partire da quello che lega il brand ai suoi rivenditori. “Siamo un’azienda giovane – commenta Citarella – che attribuisce grande importanza al rapporto con la propria rete: loro sono il nostro braccio operativo sul territorio e K3Fleet è un’opportunità preziosa che mettiamo nelle loro mani per approcciare il cliente in modo ancora più incisivo. Il nostro è un network scelto e qualificato, e intendiamo mantenerlo tale, senza alcuna ambizione di ampliarlo in modo indiscriminato nel prossimo futuro: vogliamo che tanto il numero dei rivenditori quanto quello delle flotte seguite mantenga dimensioni corrette rispetto alle nostre esigenze e alla nostra capacità di essere presenti al loro fianco, con l’obiettivo di coinvolgere circa 20 rivenditori e 140 flotte entro il 2027”.
Tre livelli, più valore
Il programma nasce già con alcuni benefit concreti, ma la sua caratteristica principale è la capacità di evolversi e di articolarsi in diversi livelli di partecipazione, o cluster, in funzione dell’impegno della flotta. “È una logica – spiega Citarella – che ci consentirà di modulare l’offerta in base al rapporto costruito con il cliente e che, contemporaneamente, ci lascerà spazio per ampliare nel tempo la nostra proposta”. La dotazione di K3Fleet comprenderà collezioni di merchandising dedicate, voucher e buoni sconto, ma anche strumenti con un valore direttamente legato all’attività della flotta, tra cui la Garanzia contro i Danni Accidentali del pneumatico e seminari di formazione destinati a migliorare l’efficienza aziendale. Dal prossimo anno, inoltre, entreranno a catalogo esperienze esclusive legate al mondo della musica e dello sport. “Vantaggio economico, servizio, formazione, esperienza: vogliamo camminare insieme ai nostri clienti – sottolinea Francesco Schiavello, Marketing Manager di Kumho Tire Italia – e, attraverso questo programma, stringere con loro un rapporto costruito sul valore, dimostrandoci ogni giorno un partner affidabile. Che per noi, e questo è centrale nella nostra visione, significa soprattutto costantemente in ascolto”.
L’esperienza sul campo
Una flotta infatti non è soltanto un cliente che acquista: è anche un osservatorio privilegiato sul comportamento del pneumatico. Chilometraggio, consumi, durata, condizioni d’impiego, tipologia di percorso, carichi e modalità operative sono tutti elementi che possono contribuire a definire successive evoluzioni del prodotto. Ed è proprio su questa considerazione che si basa probabilmente l’aspetto più strategico di K3Fleet. “Noi a nostra volta – continua Schiavello -, attraverso questo programma, riceveremo feedback sempre più puntuali da parte delle flotte che ci permetteranno di capire come vengono utilizzati i veicoli e quali performance riescono a ottenere attraverso gli pneumatici Kumho, così da trasformare l’esperienza sul campo in un ulteriore elemento di sviluppo. È un circolo virtuoso: i riscontri che riceviamo da parte degli utilizzatori vengono comunicati in produzione, in modo che la nostra offerta possa seguire fedelmente le richieste del mercato”. È una logica che ben si addice ad un’azienda che proprio in questi mesi sta completando la propria gamma nel segmento pesante. “Stiamo chiudendo il ciclo di commercializzazione della Serie 31, sviluppata per migliorare efficienza nei consumi, chilometraggio e prestazioni in frenata, aderenza e maneggevolezza – spiega Citarella -: abbiamo terminato l’offerta sul Regional e sui Coach e ci stiamo concentrando sui prodotti per la lunga percorrenza. La nostra proposta non si ferma però alla prima fornitura: anche il tema della ricostruzione sta iniziando a entrare nell’orizzonte di interesse delle flotte italiane. Diversi rivenditori hanno cominciato a testare i ricostruiti Kumho, con i primi riscontri positivi legati soprattutto alla qualità e alla durata delle carcasse. Sono tutti tasselli di un’offerta che deve crescere insieme alla nostra presenza sul mercato”. E la velocità con cui questo sta avvenendo è uno degli elementi sui quali il brand insiste maggiormente.
L’Italia come laboratorio europeo
K3Fleet nasce infatti in Italia e, almeno inizialmente, resterà un progetto italiano. Non perché il modello non possa essere replicato altrove, ma proprio per il ruolo che la Penisola ha assunto nella strategia TBR di Kumho. “In questo momento siamo il mercato europeo più importante dal punto di vista delle vendite autocarro – chiarisce Carlo Citarella -: il ruolo di pionieri in questo progetto in qualche modo ce lo siamo meritato. Però la formula è potenzialmente pronta per altri Paesi: non a caso il marchio, tra l’altro già registrato, porta un nome ben comprensibile anche al fuori dei confini nazionali”. Nel frattempo, però, la mission di K3Fleet è tutta italiana: aiutare brand e rivenditori a consolidare e incrementare quanto costruito. Il 2026, precisa Citarella, sta marciando a pieno ritmo, nonostante la capacità produttiva del costruttore imponga di gestire con attenzione lo sviluppo dei diversi mercati europei, mentre sul piano logistico la filiale italiana ha stabilizzato il secondo magazzino di Roma e rafforzato la struttura commerciale con la nomina di Carlo Palma, il responsabile commerciale per il Sud Italia. K3Fleet arriva dunque in un momento significativo, a suggellare la presenza di Kumho Tire nel settore TBR, ma soprattutto a trasformare la relazione tra produttore, rivenditore e flotta in un luogo in cui sarà semplice condividere informazioni, servizi, formazione e obiettivi. Con il risultato che basterà dire K3Fleet per richiamare all’istante immagini di vantaggi, esperienze, soddisfazione: chi userà il programma avrà un nome da ringraziare, gli altri un nome verso cui indirizzare interesse e curiosità.
