Intervista a Carlo Citarella, managing director Kumho Tire Italia
Non si può definire in altro modo che utilizzando la parola “successo” la strategia messa in campo in Italia da Carlo Citarella per la conquista di una fetta consistente di mercato nel segmento del pneumatico autocarro. La costruzione di un team dedicato, la collaborazione con una rete di rivenditori che crede fortemente nel prodotto e che si impegna quotidianamente in un’efficace opera di proselitismo nei confronti di un territorio a cui è stretta da relazioni quotidiane, oltre naturalmente ad una gamma che va articolandosi sempre meglio per rispondere alle diverse esigenze di trasporto con numeri capaci di raccontare un risparmio reale, sta regalando al managing director della filiale italiana di Kumho Tire frutti maturi.
Carlo Citarella, come ha chiuso il 2025 Kumho Tire Italia?
In modo più che soddisfacente: abbiamo archiviato l’anno con un fatturato di circa 70 milioni di euro, in crescita del 10 per cento rispetto al 2024. In realtà le nostre previsioni lo scorso gennaio erano migliori, ma a metà dell’anno si è verificato un evento che ci ha costretto a rivedere le stime al ribasso. A maggio infatti un incendio ha devastato una delle nostre fabbriche principali, quella di Gwangju, in Corea, un impianto da 12 milioni di pneumatici che improvvisamente ha interrotto la produzione cessando di rifornire i vari mercati. Oggi la fabbrica è stata parzialmente ripristinata, ma è destinata ad essere sostituita entro il 2028 da un nuovo impianto che stiamo costruendo a qualche chilometro di distanza. Ovviamente l’impatto sulla disponibilità di pneumatici è stato considerevole, e per questo mi piace sottolineare il risultato comunque positivo raggiunto a fine anno: siamo stati capaci di crescere nonostante da giugno in avanti abbiamo di fatto dovuto fare a meno del 15 per cento della produzione mondiale, riuscendo a riallocare parte della produzione sulle altre nostre sette fabbriche (che si trovano due in Corea, tre in Cina, una in Vietnam e una negli Stati Uniti n.d.r.).
Il segmento autocarro non è stato direttamente coinvolto – la fabbrica distrutta non produceva infatti questa tipologia di prodotto -, e anche per questo motivo sul veicolo industriale parliamo, tornando a riferirci all’Italia, di una crescita di circa il 70 per cento. Valore che ci ha consentito di raggiungere con largo anticipo la quota di mercato del 3 per cento, fino a poco tempo fa considerato un obiettivo a medio termine. In questo momento la filiale italiana è un benchmark a livello europeo, e questo risultato è stato possibile grazie al lavoro svolto dal reparto Marketing guidato da Francesco Schiavello -nel quale vengono seguiti a tutto tondo anche il pricing e lo sviluppo prodotto – e dalla nostra squadra commerciale che due anni fa ha visto l’introduzione di Mario Gucciardo a capo delle vendite autocarro, affiancato nel 2025 da Carlo Palma, specialista per il sud Italia. Nel 2026 introdurremo una terza figura commerciale in modo da coprire al meglio tutto il territorio italiano e dare ancora più supporto ai nostri rivenditori: la rete dei partner è solida e capillare, e tra loro c’è anche il network Euromaster con il quale abbiamo un accordo che sta funzionando molto bene.
Ha menzionato il marketing e il suo ottimo lavoro: un modo per dire che il prodotto è ben posizionato…
Il 2025 per l’Italia non è stato un anno negativo: l’economia non ha brillato ma la performance del nostro Paese è stata tra le migliori in Europa. Dal punto di vista dell’autocarro poi abbiamo registrato per tutti i dodici mesi un certo dinamismo, a differenza del comparto vettura che si è dimostrato più statico. Quanto a Kumho, c’è da rilevare che il nostro brand è sicuramente avvantaggiato da una domanda rivolta in modo sempre più convinto verso prodotti a posizionamento medio, in grado di esprimere più attenzione al rapporto qualità-prezzo: noi in questo giochiamo un ruolo vincente, offrendo un pneumatico di qualità ad un prezzo contenuto e abbiamo beneficiato, e continueremo a farlo nei prossimi mesi, di questo shift di domanda che sta portando una certa fascia di mercato, quella che soprattutto interessa a noi, le flotte, dal premium al quality. Guardando al 2026, si parla di introduzione di tariffe doganali sull’import cinese, ma arrivando il nostro prodotto autocarro dalla Corea non verremo impattati. In ogni caso, per essere ancora più pronti ad eventuali difficoltà il futuro dovesse riservare al mercato, e in ogni caso per soddisfare la domanda crescente di pneumatici quality, quest’anno inizieremo la costruzione di una fabbrica in Polonia. Dopo l’evento di maggio abbiamo vissuto un momento difficile, non lo nascondo, al quale abbiamo però saputo reagire con un segnale forte, avviando la costruzione di due nuovi impianti: è una chiara, ulteriore dimostrazione del nostro forte impegno verso i clienti, oltre che di fiducia nei confronti della nostra stessa crescita.
Tra il 2026 e il 2027 si completerà il rinnovamento della gamma iniziato lo scorso anno: la strategia sarà sempre quella di mettere al centro il cliente, facendo provare il nuovo prodotto, in sinergia con i rivenditori?
Certamente. L’aspetto positivo nell’autocarro è la facile misurabilità del prodotto nelle sue performance e quindi nel risparmio che porta al cliente. Se in ambito vettura il consumatore medio a volte fatica a percepire la differenza di qualità e tecnologia tra i diversi pneumatici, nell’autocarro invece chi deve acquistare sa giudicare molto bene: se il prodotto è buono, l’azienda se ne accorge subito; stesso discorso nel caso di una gomma scadente. Per questo la nostra strategia prevede una totale disponibilità nel fornire pneumatici alle flotte perché possano testarli: è un’operazione win-win perché i feedback sono invariabilmente positivi e portano spesso alla conquista del cliente. Ma non è solo portare a casa la fornitura, poi le aziende vanno assistite nel migliore dei modi. Per questo dopo quello di Piacenza abbiamo aperto un secondo magazzino a Roma che ci consente di supportare il nostro sviluppo nel centro sud, stoccando i giusti quantitativi che ci consentano di essere sempre pronti a soddisfare le esigenze dei clienti.
Le aziende di trasporto guardano al sodo, si sa, ma forse sta aiutando anche la crescita della brand awarness di cui Kumho è protagonista in questi anni?
Indubbiamente, e in questo le partnership sportive stanno facendo la differenza. Come sapete, siamo sponsor da tre anni del Milan e questo accordo ci assicura diverse opportunità: dal semplice ticketing, all’accoglienza nell’hospitality durante le partite, fino alla possibilità di assistere agli allenamenti e all’utilizzo della sede di Milanello per i nostri eventi: è una leva importante che ci consente sia di gratificare i clienti, anche quelli autocarro, che di continuare a consolidare la brand awarness di Kumho abbinando la nostra immagine a quella di un top club. Esattamente il livello che intendiamo raggiungere anche noi a brevissimo.
UNA GAMMA BEN STRUTTURATA, PRONTA DA PROVARE
La parola a Francesco Schiavello, Marketing Manager
Classe 1981, laureato in lettere, Francesco Schiavello nel suo percorso lavorativo, come ci spiega con un sorriso, “ha iniziato con le parole e finito con i numeri”. “Mi sono appassionato di comunicazione ed eventi – inizia a raccontare -, per poi passare al field marketing e infine approdare dodici anni fa nel mondo degli pneumatici. Ho vissuto una lunga esperienza in Tagliabue Gomme (uno dei più importanti distributori italiani di pneumatici, con sede a Villasanta, vicino a Monza, n.d.r.), dove ho avuto modo di conoscere e comprendere questo business approfondendo soprattutto le logiche b2b: qui ho avuto l’opportunità di conoscere Kumho Tire e nel 2023 ho deciso di seguire Carlo nell’avventura di strutturare la divisione italiana espandendo l’attività anche al comparto autocarro. Sono stati anni di crescita incessante, non solo nei numeri che danno sostanza al nostro lavoro e ai risultati, ma anche nella squadra, arricchitasi recentemente con l’arrivo di Valentina Villa come Sponsorship & Communication specialist”. Con il percorso che intreccia i suoi tempi di sviluppo a quelli di evoluzione della gamma. “Nel comparto autocarro la novità del 2025 è stata la nuova Serie 31, che abbiamo iniziato a sviluppare per le applicazioni regional convincendo i clienti con un miglioramento di una decina di punti percentuali sia a livello di performance che di durata”. Tra il 2026 e il 2027 la famiglia di prodotti sarà poi completata da tutte le applicazioni a lunga percorrenza. “È già uscito il City Transit, il CA31 – aggiunge Schiavello -, dedicato agli autobus, con il nostro reparto di ricerca e sviluppo che ha adottato nuove tecnologie per la protezione del fianco e la misurazione dell’usura con indicatori di facile lettura. Ad oggi abbiamo oltre 110 codici che coprono tutte le applicazioni Winter, Coach, City Transit e anche servizio misto”.
In arrivo la seconda linea
Nel corso dell’anno l’azienda affiancherà a Kumho la gamma Marshal, una famiglia autonoma di prodotti che avrà la stessa qualità del brand principale, ma un posizionamento più accessibile. “È un prodotto budget – spiega Schiavello – che negli scorsi anni abbiamo già venduto con grande soddisfazione dei clienti sia in Italia che nel resto d’Europa. A seguito dell’interruzione della produzione dovuta all’incendio del plant di Gwanju che ha portato i vertici di Seul ad un cambio della strategia produttiva e distributiva, il gruppo Kumho intende oggi ripartire con slancio anche grazie ad una gamma Marshal completamente rinnovata, contraddistinta da una qualità e da una profondità ancora migliori, frutto degli elevati standard qualitativi del nostro gruppo”.
Ecco svelata la carta vincente
Francesco – chiediamo -, avete registrato fin qui una crescita importante: qual è dal suo punto di vista la vostra carta vincente? “La vision di Carlo Citarella” ci risponde senza esitare. “Innanzitutto Carlo ha avuto l’intuizione di sviluppare per l’autocarro una squadra indipendente rispetto al comparto vettura, e questo è senza dubbio un punto che gioca a nostro favore, e poi ha dato il via insieme a Mario Gucciardo alla creazione di un vero e proprio ecosistema virtuoso con i rivenditori specializzati e con le flotte, all’interno del quale siamo al lavoro su progetti di media e lunga scadenza in un rapporto di stima e fiducia reciproca. Il nostro presidente europeo insiste molto sulla localizzazione e Carlo è un esempio di manager locale che oltre a padroneggiare con esperienza le dinamiche interne alla nostra multinazionale conosce come pochi altri le logiche del mercato italiano e le diverse anime che lo compongono. Tra tutte le professionalità coinvolte in Kumho Italia: Marketing, Sales, Accounting e Customer Service, si respira un clima di stima e collaborazione. Last but not least Angelo Cianfrocca, il nostro Technical Service Manager che lavora gomito a gomito con Gucciardo nell’autocarro, visitando i clienti per implementare i test di prodotto, o per assisterli con puntualità ed esperienza di fronte ai rari reclami o per consigli utili su come massimizzare le performance delle proprie flotte.
