Un 2025 “outstanding”, per usare l’esatta definizione scelta da Marc Martinez, CEO MAN Truck & Bus Italia – Area Adriatic, per commentare i risultati dello scorso anno del marchio che dirige in Italia dall’estate del 2022. Nel segmento dei veicoli sopra le sei tonnellate, il Leone ha infatti raggiunto la quota del 10,2 per cento, la più alta in assoluto nella quarantennale storia della filiale italiana del costruttore tedesco, che arriva per la prima volta alla doppia cifra sul mercato nazionale. Anche nel segmento oltre le sedici tonnellate il marchio registra il miglior risultato di sempre, con una quota del 10,7 per cento e una crescita trainata dai trattori stradali per il lungo raggio e dai mezzi d’opera, segmento in cui MAN ha toccato il valore record del 16,8 per cento, ancora una volta il più alto mai ottenuto in Italia.
“Siamo molto orgogliosi anche del nostro risultato nel segmento dei truck elettrici – spiega l’amministratore delegato -, ambito in cui abbiamo raggiunto il 16,1 per cento di quota, posizionandoci al secondo posto assoluto: la transizione è un pillar fondamentale della nostra strategia, abbiamo investito in modo convinto e oggi iniziamo finalmente a raccogliere i frutti del nostro impegno. Abbiamo inoltre al nostro fianco dallo scorso anno MOON Power, nuovo brand del gruppo Volkswagen che mette a disposizione delle aziende un ampio portafoglio di soluzioni di ricarica, gestione e monitoraggio, per un passaggio alla batteria programmato in ogni dettaglio”. I numeri che tratteggiano oggi il successo di MAN sono figli di una crescita costante che ha visto il brand negli ultimi tre anni passare dal 6 per cento di quota del 2022 all’8 per cento del 2023, fino al 9,5 del 2024. Oggi, il grande salto.
Marc Martinez, merito della gamma prodotto, dei servizi e del team preposto a diffondere il verbo sul mercato?
Sì, questo è il risultato del lavoro congiunto di più fattori. Sicuramente il nostro portafoglio di prodotti fa la differenza, con il propulsore D30 PowerLion che spedisce il TGX verso inedite vette di efficienza. Senza dimenticare il successo della gamma Construction, che ci ha visti tra l’altro negli scorsi mesi attuare una convincente strategia di fornitura ai clienti di veicoli demo e in pronta consegna. Nell’anno ha pagato inoltre il nostro impegno nel potenziare sul territorio italiano la brand awareness, finora non allineata a quella che ci contraddistingue in altri Paesi d’Europa, come Germania, Francia o Austria: continueremo a lavorare su questo tema, con l’obiettivo di essere coinvolti in ogni trattativa e facilitare così l’impegno della nostra forza vendita, per aiutare la quale abbiamo anche recentemente implementato diversi strumenti digitali in grado di evidenziarne le esigenze e le eventuali difficoltà e permetterci così di allineare sempre meglio le nostre risposte alle domande che arrivano dal mercato.
Abbiamo dimenticato i servizi…
Sì, ma solo in questo scorcio di chiacchierata, perché nel mondo MAN certo non vengono mai dimenticati: non vendiamo solo il prodotto, ai nostri clienti garantiamo una vera e propria consulenza a 360° che prevede, oltre al supporto nella scelta del veicolo giusto, la costruzione di un vero e proprio pacchetto che comprende i servizi più corretti per ogni specifico cliente, a cominciare dai contratti di manutenzione, la cui penetrazione è arrivata oggi al 65 per cento. Essi offrono un doppio vantaggio: aiutano noi a fidelizzare i clienti e i clienti ad evitare i disagi per eventuali downtime che invece possono essere programmati. Abbiamo poi una serie di servizi digitali attraverso i quali le aziende hanno la possibilità di gestire con efficienza la loro flotta, ottimizzandone il consumo di carburante. A proposito di flotte: sono indubbiamente le aziende più strutturate il nostro target di riferimento, e dei circa 1.000 truck in più che abbiamo venduto ogni anno a partire dal 2022, il 50 per cento è stato consegnato a realtà di grandi dimensioni. Sono loro che hanno per prime la possibilità di massimizzare l’efficacia degli strumenti di connettività che compongono la nostra offerta, e in questo possono essere di esempio ai clienti più piccoli che, leggendone l’esperienza, sono invogliati a percorrere la stessa strada virtuosa.
Com’è andato l’anno per il segmento dell’usato in casa MAN Italia?
I camion usati sono per noi un pillar strategico, e torniamo anche qui al tema della costruzione dell’immagine del prodotto, cui sappiamo è strettamente legato il valore di una seconda vita. Tre anni fa abbiamo deciso di investire nel nuovo Centro Usato di Piacenza, industrializzando il processo di rientro e le fasi che portano alla successiva vendita: tutti i truck vengono oggi preparati e rivenduti con garanzia o contratto di manutenzione, la cui incidenza lo scorso anno è stata del 50 per cento. Ci assicuriamo inoltre che i nostri clienti, nel momento in cui acquistano un camion, scelgano le specifiche che poi permettono di rivenderlo al prezzo più alto possibile. Infine, abbiamo ridotto il numero di buyback basandolo sulla nostra capacità di rivendita, per evitare di ritrovarci con ingenti stock sui piazzali e dare così al mercato un’immagine negativa del brand.
Marc Martinez – La bio
Marc Martinez è alla guida di MAN Truck & Bus Italia dall’estate del 2022. Classe 1963, sposato, con un figlio, il manager ha costruito la sua intera carriera nel settore dei veicoli industriali. Dopo il conseguimento dell’Executive MBA presso la Business School di Lione, ha iniziato il proprio percorso nel settore nel 1988, ricoprendo ruoli di crescente responsabilità nelle vendite. Tra il 2005 e il 2010 è stato CEO di Volvo Bus France e Renault Truck France, per poi trasferirsi nel Regno Unito come Vice President di Renault Trucks UK e Direttore Generale della società di noleggio British Road System. Dal 2013 al 2014 ha guidato Renault Trucks France come CEO, la società di noleggio francese Laudate, ed è stato anche membro del Consiglio di Amministrazione del Volvo Trucks Center in Francia. Nel 2015 è entrato in MAN Truck & Bus come Managing Director per la Francia, e successivamente ha diretto con successo l’area Centro-Est e la filiale polacca, portando MAN Polonia a vincere il titolo “Market of the Year” nel 2021.
Quale prevede che sarà l’andamento del mercato e del vostro brand nel 2026?
Il mercato in Italia ha sempre assorbito circa 22-23 mila veicoli, con gli ultimi 3 anni che hanno performato in modo eccellente, arrivando ad un valore di 26-28 mila veicoli sopra le sei tonnellate. Nei prossimi mesi continuerà a giocare un ruolo fondamentale la necessità delle aziende di rinnovare un parco circolante anziano, la cui età si assesta oggi sui 14 anni, e anche se l’economia non è e non sarà brillante, il ritmo di sostituzione rimarrà elevato. Sulla base di questa considerazione, e anche contando sulla finestra di incentivi che sta per essere aperta, credo che il mercato nel 2026 sarà stabile rispetto a quello del 2025. Non possiamo essere troppo ottimisti, perché continua a dispiegare i suoi effetti questa incertezza a livello globale che ben conosciamo, ma non c’è ragione per essere pessimisti, specialmente riferendoci al primo semestre che, siamo certi, manterrà il trend del secondo semestre del 2025.
Quanto a MAN, il nostro primo obiettivo è di mantenere l’ottimo risultato raggiunto fin qui, con la nostra politica commerciale che continuerà a concentrarsi sulla consulenza a 360° focalizzata principalmente alla massimizzazione dell’uptime dei veicoli, la nostra principale chiave di differenza rispetto ai competitor. Lavoreremo con impegno in particolare sul segmento dei mezzi d’opera e su quello della distribuzione, dove in Italia abbiamo una quota di mercato inferiore alla media europea. Per raggiungere il target che ci siamo assegnati abbiamo già ristrutturato la nostra forza vendita lo scorso anno, aumentando anche il nostro impegno nell’interlocuzione con le municipalizzate. Quanto alle aziende che ci rappresentano sul territorio, abbiamo aperto le trattative con diversi investitori interessati ad affiancarci nella copertura di aree ancora non presidiate in modo ottimale, mantenendo sempre quel giusto equilibrio tra partner privati e rete diretta che ci permette di avere il migliore modello di business per le diverse aree del Paese.
Nel 2025 siete stati il secondo marchio per vendite di truck elettrici: numeri piccoli, certo, ma la ‘questione italiana’ secondo lei è sulla strada per essere risolta?
Siamo ancora lontani dai risultati che altri Paesi europei hanno già raggiunto. Finora per l’Italia la transizione all’elettrico del trasporto pesante non è stata una priorità e mi auguro che, anche grazie al budget contributivo previsto a partire dal 2027, possa verificarsi un riallineamento rispetto ai nostri vicini di casa più virtuosi. Tutti i costruttori saranno penalizzati se non riusciremo ad incrementare le vendite di veicoli a batteria, ma per farlo servirà anche che il Governo intervenga una buona volta sul prezzo dell’elettricità: non dimentichiamo che oggi in Italia paghiamo il kilowatt 3-4 volte più della Francia.
Ci regala uno sguardo al 2025 vissuto dai van e dagli autobus MAN?
Il segmento dei van ha raggiunto un nuovo record di vendita e di market share l’anno scorso: 2,4 per cento di quota di mercato e 1.721 immatricolazioni, un risultato che rende l’Italia il quarto mercato MAN per i van dopo Germania, Francia e Regno Unito. È un grande passo in avanti, se pensiamo che nel 2022 avevamo consegnato solo 750 veicoli. Nel 2026 il mercato sarà stabile e noi continueremo a puntare, per convincere sempre più clienti, sulle nostre caratteristiche premium, su una piattaforma di distribuzione condivisa con Volkswagen che ci permette di ottimizzare al meglio la nostra operatività, e sull’estensione ai clienti van dell’approccio consulenziale che già ci vede protagonisti nel mondo truck. Anche qui non vogliamo più vendere solo un prodotto e il mercato sta recependo molto bene la nostra iniziativa, se per i van l’incidenza dei contratti di manutenzione è stata negli ultimi dodici mesi del 65 per cento.
È la nostra forza di proporre un pacchetto completo che ci tutelerà anche dall’arrivo di nuovi competitor dal Far East: il rapporto consolidato con le aziende ci permette di lavorare sui progetti a quattro mani, realizzando uno scambio continuo di informazioni mirato ad aumentare l’uptime dei veicoli e la redditività del business. È un passaggio intermedio di un percorso che abbiamo costruito in anni di attenzione al territorio, e non sarà semplice per i nuovi arrivati bruciare le tappe e posizionarsi al nostro livello. Quanto agli autobus, le vendite sono leggermente cresciute, ma arrivavamo da un 2024 difficile, nel corso del quale avevamo avuto diversi problemi con la produzione. Siamo certi di poter tornare presto ad un valore che ci veda consegnare tra le 250 e le 300 unità all’anno. Per MAN quello degli autobus, e dei coach in particolare, è un asset imprescindibile, anche per incrementare il volume di ingressi nelle officine: nel 2022 avevamo 22.000 veicoli con meno di dieci anni in circolazione, oggi ne abbiamo 33.000 e la nostra previsione è di arrivare a 40.000 veicoli nel 2030.
Nel 2026 MAN Truck & Bus Italia compie quarant’anni: ci sarà una celebrazione ufficiale?
Festeggeremo con un grande evento a Roma verso la fine di marzo. Il grande auspicio è quello di celebrare contestualmente la terza vittoria di fila del “MAN Market of the Year”, che ci ha visto ottenere l’ambito riconoscimento già nel 2023 e nel 2024. Lo scopriremo nel corso dell’evento, quello che è già certo oggi è che saremo sul podio: se dovesse realizzarsi questo sogno, festeggeremo insieme ai nostri dipendenti, ai partner, a voi giornalisti, il nuovo grande successo. In ogni caso avremo di che gioire per quarant’anni indimenticabili che aprono le porte ad un futuro sfidante del quale saremo fieri protagonisti.
