Capitanio, Volvo Trucks: la nostra ricetta infallibile per la massima efficienza su strada

Intervista a Eleonora Capitanio, Transport Solution Manager Volvo Trucks Italia

Un ruolo prezioso, incastonato a metà strada tra la vendita del prodotto e l’assistenza garantita dalla rete, quello ricoperto da Eleonora Capitanio, Transport Solution Manager di Volvo Trucks Italia, che dal febbraio del 2021 ha la responsabilità di gestire un ampio portafoglio di servizi offerti in post vendita. “Quando il cliente acquista il veicolo – ci spiega -, può scegliere di personalizzare e arricchire la sua esperienza aggiungendo un pacchetto di manutenzione, servizi di gestione del parco e, molto importante, un corso di formazione per i suoi autisti che permetta loro di migliorare lo stile di guida e di conseguenza le performance dei veicoli in termini di efficienza. La scelta di avvalersi di questa offerta può anche cadere nella fase successiva all’acquisto del mezzo, fino a 12 mesi dal momento della stipula del contratto. Terminato questo periodo l’azienda può comunque sempre acquistare i sistemi di gestione della flotta”.

Una cura nei confronti delle aziende che viene apprezzata da un numero sempre maggiore di clienti: alla fine del 2025 l’incidenza dei Servizi per l’operatività nella vendita del nuovo ha raggiunto il valore del 63 per cento, in costante crescita negli ultimi anni, a dimostrazione di quanto la consapevolezza nelle aziende di trasporto rispetto alla necessità di organizzare al meglio la vita del veicolo stia diventando un’esigenza primaria. “Essendo poi il contenuto tecnologico dei mezzi sempre più rilevante, diventa necessario affidarsi ad una rete ufficiale che possa intervenire nella logica di evitare fermi imprevisti”.

Considerando dunque che la principale esigenza dei clienti, quando scelgono un Servizio per l’operatività per i veicoli industriali, è quella di garantirsi il massimo uptime, come la vostra offerta risponde a queste necessità?

Innanzitutto la nostra scelta è quella di offrire a tutti i clienti che acquistano un Servizio per l’operatività anche i servizi di monitoraggio remoto Monitoring e Monitoring Advanced: il primo ottimizza la manutenzione programmata, mentre il livello superiore utilizza dati in tempo reale per prevedere guasti critici con 12-14 giorni di anticipo, prevenendo fermi non pianificati. La scelta del cliente verte semplicemente sul livello di copertura, con il pacchetto Blue che assicura la manutenzione preventiva, il pacchetto Silver che aggiunge la riparazione della catena cinematica, e il pacchetto Gold che garantisce una copertura totale. Ogni Servizio viene scelto partendo da un’analisi del tipo di veicolo e della previsione del lavoro che dovrà svolgere. Sarà poi il mezzo a confermare l’esattezza della scelta, perché in base ai feedback che darà nel corso dei mesi sarà facile evidenziare l’eventuale necessità di una rimodulazione del pacchetto.

E quel 37 per cento che decide di acquistare solo il veicolo? Che tipologie di aziende sono? 

È una fetta di clientela che preferisce affrontare le necessità di manutenzione, e in caso di riparazione, quando si verificano, affidandosi di volta in volta all’officina di riferimento. Ci sono aziende che hanno i tecnici in casa, oppure situazioni particolari in cui i veicoli si trovano lontani da una sede Volvo Trucks, o ancora magari in ambienti dai quali è complicato spostarli, e penso alle cave. Ciò che si tende ancora talvolta a sottovalutare è che oggi gli step di manutenzione del veicolo non vengono decisi dal cliente, né da Volvo Trucks: è il veicolo stesso a stabilirli grazie alle informazioni che raccoglie. Questo cambiamento ha scardinato molte delle convinzioni che avevamo noi e avevano i clienti. È il veicolo, con lo sforzo effettivo che compie, a comunicare quando si deve fermare, quali componenti vanno controllati e se ha bisogno di riparazioni preventive. Senza considerare che l’analisi predittiva aiuta il gestore della flotta a organizzare le soste in officina per evitare di perdere viaggi per un guasto improvviso.

Quali formule proponete invece nel caso di veicoli usati?

Quando un veicolo ha più di cinque anni mettiamo a disposizione dei clienti pacchetti dedicati chiamati “5+”, che assicurano, oltre agli interventi di manutenzione all’interno della rete Volvo Trucks ufficiale, anche una scontistica sull’acquisto dei ricambi originali. La loro ampia diffusione – parliamo di quasi 9.000 veicoli coperti da questa tipologia di Servizi – non solo dimostra l’attaccamento dei clienti al brand, ma attesta altresì il riconoscimento del lavoro che svolgono le nostre officine. Per i clienti la consapevolezza di trovare all’interno della rete ufficiale Volvo Trucks tecnici preparati, sempre aggiornati, formati direttamente da casa madre, è un valore aggiunto. Sanno che il nostro brand è permeato dall’idea che anche se il veicolo è anziano merita le stesse attenzioni che riceveva quando era nuovo.

Qual è il feedback delle aziende clienti sui corsi di formazione? 

Intanto vorrei precisare che i nostri corsi vengono costruiti sulle specifiche esigenze del cliente e dei suoi autisti. Come dicevamo, i veicoli sono estremamente tecnologici e le loro potenzialità potrebbero non venire sfruttate a pieno, in caso di utilizzo non corretto. Per questo motivo le aziende che decidono di investire il loro tempo nella giornata di formazione ne traggono ampi benefici, ma non solo in termini di risparmio di carburante: un veicolo che viene guidato nel modo corretto ha poi anche esigenze di manutenzione diverse, più prevedibili, e più contenute. Ovviamente al centro della nostra formazione c’è l’autista e il suo benessere: è importante che guidi secondo le nostre indicazioni non solo per aiutare la sua azienda a tagliare i costi, ma anche per non accumulare stress con una guida nervosa e discontinua.

Avete già erogato corsi di guida per i veicoli elettrici? 

Quando consegniamo un mezzo elettrico organizziamo sempre un corso di formazione specifico per gli autisti, così come istruiamo il gestore della flotta sul monitoraggio delle performance del veicolo da remoto tramite Volvo Connect. Raggiungiamo il cliente in azienda, studiamo insieme a lui la tratta che i veicoli dovranno percorrere e trasferiamo agli autisti le modalità di guida più consone per questa tipologia di trazione. Se possibile, per il veicolo elettrico questa attività è ancora più importante perché lo stile di guida incide significativamente sull’autonomia del mezzo e quindi sulla sua effettiva utilizzabilità. Senza parlare di sicurezza: informiamo naturalmente gli utilizzatori rispetto alle componenti alle quali occorre prestare assoluta attenzione, o banalmente non toccare. 

Quali sviluppi o innovazioni nei servizi post-vendita ritiene avranno il maggiore impatto sul settore nei prossimi anni?

È difficile da immaginare, quello che posso dire è che Volvo Trucks, come appena spiegato, ha a cuore gli autisti, quindi mi aspetto di vedere sempre più servizi che aiutino chi guida a svolgere la sua attività nel massimo comfort. Anche il gestore della flotta rimarrà protagonista della nostra attenzione, con il fine ultimo di realizzare la miglior performance dei veicoli. Tutto parte dall’ascolto dei clienti e dalla nostra sinergia con loro: è questa la dinamica vincente di cui ci avvaliamo per supportarli nel raggiungimento dei loro obiettivi.